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¿Qué es el proceso de ventas?

Las ventas son un proceso, siguelo y harás negocio.

Un proceso se define como etapas secuenciales, pasos que se deben seguir para obtener un resultado esperado. Las ventas también tienen su proceso, el cuál debe ser diseñado, probado, predecible y sobre todo: seguido.

 

Este proceso podemos dividirlo por fases, tantas como nuestro producto o servicio lo requieran, pues no es lo mismo el proceso de un producto de venta transaccional que una solución corporativa, sin embargo en todos encontramos etapas similares; en pocas palabras el proceso de ventas son las actividades que debe hacer un vendedor desde conseguir leads hasta el cierre del negocio.

 

Para tener éxito en el proceso de ventas es indispensable que cada vendedor realice cada etapa y concluya las actividades que hay en ella para poder pasar a la siguiente, de esta forma el gerente o director de ventas podrá identificar las etapas del proceso en que se requiere mayor esfuerzo o implementar las correcciones necesarias.

 

Un ejemplo simple de proceso de ventas sería:

  1. Entrevista telefónica.
  2. Reunión para identificar necesidades.
  3. Presentar propuesta.
  4. Negociación.
  5. Cierre.

Cada empresa debe definir su propio proceso con base en las características de su producto o mercado meta.

 

El proceso de venta en ventas transaccionales.

 

Si te dedicas a las ventas transaccionales, es decir, haces numerosas visitas al día en las que siempre puedes vender algo, la mayor parte de tu proceso de ventas se ejecuta durante cada visita a un cliente o prospecto. Es necesario definir un best practice y entrenarlo. ¿Cuál es la forma desarrollar las visitas a clientes que conduce con mayor probabilidad al éxito?Debes definir la estructura ideal de tus visitas comerciales. Un ejemplo básico podría ser el siguiente:

  1. Marcar Objetivos estudiando el perfil del cliente en tu CRM
  2. Saludo inicial y “conectar” emocionalmente con el cliente
  3. Hacer preguntas sobre el estado de los proyectos del cliente
  4. Detectar nuevas necesidades
  5. Ofrecer solución y afrontar objeciones
  6. Cerrar
  7. Cruzar ventas con productos productos complementarios
  8. Cierre definitivo

Cuando hablamos de ventas transaccionales lo que interesa de verdad es la cantidad de actividad, es decir, hacer visitas/llamadas cuantas más mejor, sin abandonar el compromiso de hacerlas con calidad, es decir, siguiendo tu proceso.

 

El proceso de ventas en ventas complejas.

 

Sin embargo, para una organización que trabaje con ventas complejas, con ciclos de venta más largos y soluciones no transaccionales (servicios de consultoría, software, marketing, productos de alto valor añadido, etc), existen beneficios considerables en definir un proceso, ya que lo que prima es la calidad de las interacciones (sin olvidar que el volumen, que al igual que el tamaño, ¡siempre importa!). Para mejorar la eficacia de tus ventas, tienes que alinear tu proceso de ventas con el proceso de compra de tus clientes. ¿Cómo suelen comprar? ¿Necesitan emitir una solicitud de propuesta o RFP? ¿Necesitan una demostración del producto? ¿Necesitan el visto bueno de otro departamento para avanzar?

 

Son todas variables que debes considerar para que las fases tu proceso de ventas se ajusten EXACTAMENTE a las del proceso de compra de tus clientes. Es importante tener en cuenta que no todos los segmentos de tu mercado tienen el mismo proceso de compra. Por ejemplo es muy probable que los clientes grandes tengan un proceso distinto al de clientes de tamaño medio o pequeño.

 

No dejes nada a la imaginación.

 

Muchas veces la creatividad no es el mejor aliado de los negocios, por eso cada proceso debe ser definido por la Dirección y estar pensado para que lo lleve a cabo con éxito la persona con menos habilidades en ventas posibles.

 

¿Por qué las hamburguesas de McDonald´s saben exactamente iguales si son preparadas por un Chef internacional o alguien sin nociones de cocina? Porque existe un proceso, un método exacto para prepararlas con tiempos e ingredientes adecuados. De la misma forma entre mejor definido sea tu proceso, los resultados serán lo más cercanos a lo planeado.

 

Administración del proceso.

Los CRM (Customer Relationship Management) son programas que ayudan a manejar la relación con los clientes. Administrar tus relaciones comerciales de esta manera te otorga los siguientes beneficios:

  1. Tus vendedores podrán seguir cada etapa sin perderse.
  2. Podrás medir el valor de negocio que representa cada etapa y tener una visibilidad correcta de en dónde se genera el embudo, para tomar acciones correctivas o impulsar la venta con una segunda estrategia.
  3. Tomar acciones correctivas por etapa y medir los resultados.

Existen CRM de paga o gratuitos con funciones limitadas. En lo personal, el CRM con mejor rendimiento costo – beneficio y que puedes utilizar de forma gratuita hasta que necesites más herramientas es: Hubspot.  

 

Medir y Corregir.

Si no lo mides, no lo puedes mejorar.

 

Por eso, tener un proceso de ventas permitirá medir los esfuerzos de tu equipo de forma estratégica como individual o de acuerdo a cada etapa o tipo de cliente.

 

 

Es muy importante después de generar el proceso que seguirán tus vendedores, establecer KPI´s que te provean de información para tomar decisiones acertivas.

 

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